Propuesta de un modelo de dirección comercial para el desarrollo de mercado de la empresa Distribuidora Láminas

Abstract

La investigación se centra en la elaboración de un modelo de dirección comercial para Distribuidora Láminas S.A.S., una empresa del sector ferretero industrial en Bucaramanga, Colombia, que opera principalmente como mayorista de acero y materiales para la construcción. El estudio parte del análisis de las tendencias globales y nacionales del mercado del acero, así como de los retos que enfrentan las PYMES en contextos competitivos y cambiantes, como la alta dependencia de importaciones, la falta de diferenciación y la ausencia de procesos comerciales estandarizados. El principal objetivo fue diseñar e implementar un modelo estratégico que permitiera optimizar la integración de las áreas de compras, logística, inventarios, ventas y marketing, con el fin de potenciar la competitividad, la eficiencia y la proyección comercial de la empresa. La metodología adoptada combinó la revisión de literatura académica relevante, el diagnóstico interno a través de encuestas, el análisis FODA y PESTEL, y la comparación con otras empresas del sector mediante benchmarking. Se incluyó la recolección y análisis de datos primarios sobre los procesos internos y percepciones de clientes y empleados, así como la validación de estrategias comerciales orientadas a la innovación, la digitalización y la diversificación de mercados. El proceso permitió mapear los procesos críticos de la organización y definir indicadores clave de desempeño (KPI) para el monitoreo y ajuste continuo del plan comercial. Los principales hallazgos muestran que la falta de una dirección comercial estratégica y la baja integración entre áreas eran los factores centrales que limitaban el crecimiento y la rentabilidad de la empresa. La propuesta de un modelo comercial integrado y la ejecución de estrategias específicas, como el posicionamiento en productos verdes, la apertura de nuevos mercados, la adopción de herramientas digitales y la profesionalización de la gestión de clientes, han generado mejoras sustanciales en la coordinación interna, la satisfacción del cliente y la capacidad de adaptación frente a un entorno competitivo. Así, se demuestra que la implementación de un modelo de dirección comercial estratégico puede transformar la gestión operativa y comercial de una PYME, incrementando su resiliencia y sostenibilidad en el mediano y largo plazo.