Diseño de la estructura comercial para la Empresa ICC Virtual SAS año 2024

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dc.contributor.advisorCarrillo Caicedo, Diego Fernando
dc.contributor.apolounabCarrillo Caicedo, Diego Fernando [diego-fernando-carrillo-caicedo]spa
dc.contributor.authorBasto Bermúdez, Carolina
dc.contributor.cvlacCarrillo Caicedo, Diego Fernando [0000146736]spa
dc.contributor.googlescholarCarrillo Caicedo, Diego Fernando [es&oi=ao]spa
dc.contributor.linkedinCarrillo Caicedo, Diego Fernando [Amado Forero, Lusvin Javier]spa
dc.contributor.orcidCarrillo Caicedo, Diego Fernando [0000-0001-7076-1188]spa
dc.coverage.campusUNAB Campus Bucaramangaspa
dc.coverage.spatialBucaramanga (Santander, Colombia)spa
dc.coverage.temporal2023 - 2024spa
dc.date.accessioned2024-06-13T19:22:19Z
dc.date.available2024-06-13T19:22:19Z
dc.date.issued2024-05-28
dc.degree.nameMagíster en Administración de Empresasspa
dc.description.abstractEl diseño de la estructura comercial para la empresa ICC Virtual en 2024 es un proyecto estratégico que busca optimizar los procesos de ventas de la empresa para hacer frente a los desafíos de un mercado en constante evolución. A través de un análisis exhaustivo de la estructura comercial actual, se identificaron áreas de mejora y se propusieron estrategias innovadoras para potenciar el rendimiento de ICC Virtual y consolidar su posición en el mercado. Este estudio se basó en una metodología cualitativa que incluyó una revisión documental detallada, entrevistas semiestructuradas con el equipo comercial y un benchmarking minucioso con empresas del sector, con el objetivo de obtener una visión integral de las prácticas comerciales de la empresa y del panorama competitivo en el que opera.spa
dc.description.abstractenglishThe design of the commercial structure for ICC Virtual in 2024 is a strategic project aimed at optimizing the company’s sales processes to address the challenges of an ever-evolving market. Through an exhaustive analysis of the current commercial structure, areas for improvement were identified and innovative strategies proposed to enhance ICC Virtual’s performance and consolidate its market position. This study was based on a qualitative methodology that included a detailed document review, semi-structured interviews with the commercial team, and thorough benchmarking with industry companies, aiming to gain a comprehensive view of the company’s commercial practices and the competitive landscape in which it operates.spa
dc.description.degreelevelMaestríaspa
dc.description.learningmodalityModalidad Presencialspa
dc.description.sponsorshipICC VIRTUAL SASspa
dc.description.tableofcontentsRESUMEN 4 SUMMARY 5 INTRODUCCIÓN 10 1. CAPITULO I. ENTORNO 13 1.1. ANTECEDENTES DEL SECTOR 13 1.2. CONTEXTO DE LA EMPRESA ICC VIRTUAL 16 1.3. PREGUNTA ORIENTADORA 19 1.4. OBJETIVOS 19 1.4.1. Objetivo general 19 1.4.2. Objetivos específicos 19 1.5. JUSTIFICACIÓN 20 2. CAPITULO II. MARCO TEÓRICO 25 2.1. Proceso comercial 25 2.2. Estructura de ventas 27 2.3. Equipo de ventas 27 2.4. Tácticas de venta 28 2.5. Optimización de procesos 30 3. CAPITULO III. PLANEACIÓN DEL TRABAJO 33 3.1. METODOLOGÍA 33 3.1.1. Etapa 1. Contexto 33 3.1.2. Etapa 2. Reconstrucción 34 3.1.3. Etapa 3. Documentar y compartir 34 3.2. POBLACIÓN, PARTICIPANTES Y SELECCIÓN DE LA MUESTRA 35 3.3. INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS 35 3.4. ANÁLISIS DE DATOS 35 3.5. ASPECTOS ÉTICOS 35 4. CAPITULO IV. EJECUCIÓN DE OBJETIVOS 39 4.1. Diagnóstico del área comercial de la empresa ICC Virtual 39 4.1.1. Revisión documental del área 39 4.1.2. Diagnóstico del equipo comercial 44 4.2. Factores claves que componen una estructura comercial eficiente 56 4.2.1. Benchmarking funcional 57 4.2.2. Perfiles de compradores 65 4.3. Estructura optimizada para ICC Virtual 67 4.3.1. Actividades del área estratégica 67 4.3.2. Actividades del área gestionaria 79 4.3.3. Actividades del área de control. 82 5. CAPITULO V. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 88 5.1. Recomendaciones 88 5.2. Conclusiones 89 6. BIBLIOGRAFÍA 92 LISTA DE TABLASspa
dc.format.mimetypeapplication/pdfspa
dc.identifier.instnameinstname:Universidad Autónoma de Bucaramanga - UNABspa
dc.identifier.reponamereponame:Repositorio Institucional UNABspa
dc.identifier.repourlrepourl:https://repository.unab.edu.cospa
dc.identifier.urihttp://hdl.handle.net/20.500.12749/25156
dc.language.isospaspa
dc.publisher.facultyFacultad Economía y Negociosspa
dc.publisher.grantorUniversidad Autónoma de Bucaramanga UNABspa
dc.publisher.programMaestría en Administración de Empresasspa
dc.publisher.programidMAD-1797
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dc.relation.uriapolohttps://apolo.unab.edu.co/en/persons/diego-fernando-carrillo-caicedospa
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dc.subject.keywordsSucess in businessspa
dc.subject.keywordsCommercialspa
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dc.subject.keywordsSix sigma (Quality control standard)spa
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dc.subject.lembAdministraciónspa
dc.subject.lembÉxito en los negociosspa
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dc.subject.lembAdministración de ventasspa
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dc.title.translatedDesign of the Commercial Structure for ICC Virtual 2024spa
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