Perfil motivacional de los vendedores de Coomultrasan seccional Bucaramanga

Abstract

Esta investigación fue realizada en Coomultrasan Bucaramanga. Tuvo como objetivo determinar si existían diferencias significativas entre el perfil motivacional de los vendedores efectivos y no efectivos en la sección de muebles y electrodomésticos. Es una replica de la investigación realizada por McCIelland (1989), acerca de las motivaciones sociales de logro, poder y afiliación; realizada en Estados Unidos. Entre las variables de estudio se encuentran la efectividad como variable dependiente y las motivaciones sociales como variables independientes. La hipótesis de investigación establece la diferencia entre el perfil motivacional de los vendedores efectivos y no efectivos. La investigación fue exploratoria de tipo transversal, con un diseño descriptivo-comparativo. La población estuvo conformada por 60 vendedores, con una muestra de 40 personas; entre los cuales se encontraban 16 mujeres y 24 hombres, con edades comprendidas entre los 25 y 52 años. El instrumento empleado fue la adaptación del Test de Apercepción Temática (T.A.T). Los resultados obtenidos arrojan una jerarquía motivacional para los dos grupos de vendedores, de logro, afiliación y poder; corroborándose la hipótesis nula; así, se encontró que no existen diferencias significativas entre los perfiles motivacionales de los dos grupos de vendedores. Igualmente las puntuaciones de logro y afiliación fueron altas implicando beneficios para la organización.